Dinamika dan Pengertian Negosiasi

Oleh Akhmad Zamroni

Sumber: www.crossculture.com

Dengan kian cepatnya perkembangan zaman, pesatnya perkembangan teknologi, makin kompleksnya permasalahan ekonomi, serta ketatnya persaingan bisnis, para pelaku bisnis dituntut untuk memiliki kemampuan bernegosiasi. Kemampuan melakukan negosiasi saat ini sangat dibutuhkan oleh para pelaku bisnis dalam upaya memenangkan persaingan serta mengembangkan dan menyukseskan usaha bisnis. Keunggulan melakukan negosiasi sangat menentukan dalam meningkatkan penjualan dan nilai keuntungan bisnis.

A.     Dinamika Negosiasi

Dalam banyak kasus dan hal, negosiasi juga dilakukan untuk mencapai kesepakatan dengan pihak lain, yakni mitra bisnis, birokrasi pemerintahan, konsumen, dan bahkan juga kompetitor. Jadi, negosiasi tidak dilakukan semata-mata untuk merebut kemenangan di sisi satu dan mengalahkan pihak lain di sisi berbeda. Dalam usaha bisnis yang ramah dan bersahabat, negosiasi dilakukan untuk mencapai kesepkatan bersama yang diarahkan untuk memberikan keuntungan bersama pada setiap pihak yang terlibat.

Negosiasi ada dalam berbagai situasi dan kondisi; tidak hanya dalam jual-beli produk dan jasa. Tak jarang kita dihadapkan pada situasi negosiasi dengan pihak yang sama sekali asing, tetapi sering juga kita berhadapan dengan pihak yang sudah akrab, seperti mitra bisnis atau pelanggan. Satu hal lazim akan mencuat dalam negosiasi bahwa dengan siapa pun kita berhadapan dalam proses negosiasi, kita selalu merasakan sensasi ketegangan.

Dalam negosiasi biasa diembuskan kata-kata “win-win situation” (kemenangan untuk kedua belah pihak; sama-sama menang), tetapi bagaimanapun juga, posisi kedua pihak tetaplah saling berseberangan serta setiap pihak memiliki dan membawa kepentingan yang berbeda. Ketegangan dapat mencapai puncak dan bisa mengarah ke konfrontasi tajam yang tak berkesudahan jika kepentingan kedua belah pihak tidak hanya berbeda, melainkan juga saling berlawanan. Kepentingan yang saling berlawanan sulit untuk dicarikan jalan tengah atau solusinya guna mencapai kesepakatan.

Sumber: www.winnetnews.com

Oleh sebab itu, untuk melakukan negosiasi, diperlukan kemampuan yang tidak sembarangan. Tidak setiap orang mampu melakukan negosiasi, terutama untuk negosiasi yang sulit dan konfrontatif. Pelaku negosiasi (negosiator) setidaknya haruslah orang yang memiliki kemampuan komunikasi yang memadai, kecakapan diplomasi yang andal, emosi yang stabil, kesabaran yang tinggi, dan mental yang pantang menyerah.

Orang yang sudah berpengalaman dalam negosiasi, biasanya memiliki kesadaran akan ‘gaya’ negosiasinya, yakni kekuatan dan kelemahan yang mereka miliki dalam bernegosiasi. Mengasah keterampilan bernegosiasi akan memicu tumbuhnya kesadaran akan

“kartu-kartu” yang kita miliki serta kapan waktu yang tepat untuk “memainkan”-nya serta mempertinggi kepercayaan diri untuk memenangkan negosiasi, bahkan sebelum negosiasi dimulai. 

B.     Pengertian Negosiasi

Lalu, apakah yang sesungguhnya disebut negosiasi? Negosiasi merupakan aktivitas “diplomasi” yang dilakukan untuk mempengaruhi, meyakinkan, dan merebut hati dan pilihan orang lain sehingga akan memberikan keuntungan dari berbagai segi pada produk dan usaha bisnis. Untuk mengetahui definisi atau pengertian negosiasi selengkapnya (terutama dalam konteks ekonomi dan bisnis), Anda dipersilakan untuk mengikuti penjelasan berikut.

Kata ‘negosiasi’ berasal dari bahasa Inggris, negotiation, yang artinya perundingan. Kamus Besar Bahasa Indonesia  mengartikan kata ‘negosiasi’ dengan penjelasan berikut:

1.   proses tawar-menawar dengan jalan berunding guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi) yang lain; masing-masing pihak memiliki kepentingan yang sama, tetapi mereka memiliki kebutuhan sasaran dan motivasi yang berbeda sehingga mereka melakukan negoisasi untuk mencapai kesepakatan;

2.  penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara pihak-pihak yang bersengketa.

 

Sumber: www.streetsmartbrazil.com

Phil Baguley (melalui bukunya, Teach Yourself Negotiating) menjelaskan definisi negosiasi sebagai cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak serta menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan pada masa yang akan datang. Negosiasi, antara lain, memiliki ciri-ciri atau karakteristik sebagai berikut:

1.   senantiasa melibatkan orang atau sekelompok orang sebagai individual, wakil organisasi atau perusahaan, lembaga, atau instansi;

2.   mengandung perbedaan pandangan, kepentingan, dan bahkan konflik mulai dari awal hingga tercapai kesepakatan;

3.   menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar-menawar (bargain) maupun tukar-menukar (barter);

4.   hampir selalu dilakukan dalam bentuk tatap muka (face to face) dan menggunakan bahasa lisan, ekspresi wajah (air muka), dan gerak tubuh;

5.   umumnya menyangkut hal-hal pada masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan diinginkan untuk terjadi;

6.   tercapainya kesepakatan oleh kedua belah pihak (termasuk “kesepakatan” dalam bentuk ‘sepakat untuk tidak sepakat’).

Dengan demikian, negosiasi merupakan perundingan yang dilakukan oleh dua belah pihak untuk mencapai kesepakatan bersama. Proses negosiasi berlangsung atau terjadi secara timbal-balik dalam dua arah. Kunci untuk meraih sukses dalam negosiasi, antara lain, sebagai berikut:

1.    melakukan persiapan secara serius dan menyeluruh,

2.    berorientasi pada sasaran (goal oriented),

3.    berani dan siap untuk mengatasi masalah,

4.    memahami segi psikologi pihak mitra atau lawan negosiasi,

5.    mampu menganalisis situasi dan mengambil posisi yang fleksibel, serta

6.    pandai mengendalikan emosi dan tidak mudah terprovokasi.