 |
| Sumber: 1.bp.blogspot.com |
Pentingnya peranan negosiasi dalam
bisnis menyebabkan para negosiator mendapat tempat yang penting dalam jajaran
manajemen. Untuk menyukseskan negosiasi-negosiasinya dengan pihak eksternal,
perusahaan memerlukan kehadiran para negosiator yang terampil dan tangguh.
Tidak sembarang orang atau karyawan dapat menjadi negosiator yang baik sehingga
banyak perusahaan besar yang melakukan seleksi atau perekrutan khusus untuk
mendapatkan negosiator guna menyukseskan program-program negosiasinya.
Untuk menjadi
negosiator yang andal, tangguh, unggul, dan sukses, diperlukan persyaratan yang
tidak ringan. Persyaratan yang harus dipenuhi setidaknya meliputi kondisi atau
kemampuan fisik, kepribadian dan karakter, serta pengetahuan (wawasan).
Negosiator yang memenuhi ketiga persyaratan ini akan mampu menjalankan tugasnya
dengan baik sehingga akan menguntungkan perusahaan.
A. Kemampuan yang Terkait dengan Aspek Fisik
Fisik menjadi modal utama seorang
negosiator. Negosiator harus mampu memanfaatkan dan mendayagunakan potensi
fisiknya secara optimal agar negosiasi yang dilakukannya membuahkan hasil
seperti yang diharapkan. Segi-segi yang terkait dengan potensi fisik, antara
lain, kecerdasan, penampilan, pengertian, perhatian, sikap supel, sikap
toleran, dan rasa humor.
1. Kecerdasan
Kecerdasan sangat menentukan
keberhasilan negosiator dalam melakukan negosiasi. Seorang negosiator yang
cerdas akan mudah melakukan adaptasi dengan keadaan serta mampu menganalisis
situasi untuk memenangkan negosiasi. Kecerdasan negosiator juga terkait dengan
kemampuan berkonsentrasi serta kecepatan dan ketepatan dalam mengambil tindakan
untuk meraih keuntungan dan keunggulan posisi.
2. Penampilan
Penampilan penting dalam negosiasi.
Penampilan diri yang sopan, rapi, segar, elegan, dan percaya diri akan
memancarkan wibawa di hadapan mitra negosiasi. Penampilan diri yang demikian
juga akan menimbulkan respek dan kepercayaan pada mitra negosiasi sehingga
sangat berguna dalam mendukung keberhasilan negosiasi.
3. Pengertian
Rasa pengertian akan mendorong
negosiator menjadi perunding yang bijaksana. Dengan sukarela, ia akan memahami
kesulitan dan kendala yang dialami mitra negosiasi (pelanggan, pemasok bahan,
dan sebagainya). Negosiasi yang dilakukan dengan pengertian yang mendalam juga
akan menumbuhkan rasa simpati dan pengertian balik dari mitra negosiasi
sehingga negosiasi akan berlangsung penuh dengan toleransi dan persahabatan.
 |
| Sumber: www.australiaherewecome.com.au |
4. Perhatian
Sikap penuh perhatian wajib dimiliki
oleh seorang negosiator. Negosiasi yang dilakukan dengan perhatian penuh akan
menyebabkan mitra negosiasi merasa dihargai dan dihormati sehingga hal itu akan
menumbuhkan sikap yang sama pada sang mitra. Negosiasi yang berlangsung dengan
saling menghargai dan menghormati akan mengurangi ketegangan dan terjadinya
konflik sehingga akan menghasilkan win-win
solution yang menguntungkan kedua
belah pihak.
5.
Supel
Pekerjaan seorang negosiator berhubungan
dengan berbagai jenis manusia dan kepribadian. Ia dituntut untuk mampu
berkomunikasi secara baik dengan banyak mitra bisnis yang memiliki berbagai
karakter. Oleh sebab itu, seorang negosiator harus memiliki sifat supel, yakni
pandai bergaul. Dengan sifat supel, negosiator dapat menjalankan tugas
negosiasinya dengan ramah, simpatik, tanpa membeda-bedakan status dan kelas
sosial mitra negosiasi, serta mampu memainkan peran-peran yang fleksibel dalam negosiasi.
6. Rasa
Humor
Berdasarkan pengalaman empirik, rasa humor (sense of humour) dapat mengurangi
ketegangan dan tekanan (stress). Negosiasi
yang dilakukan dengan materi yang berat dan penuh risiko serta dengan mitra
negosiasi yang terampil dan tangguh sudah pasti akan memicu terjadinya
ketegangan dan stres. Namun, rasa humor dapat menetralisasi keadaan itu.
Negosiator yang memiliki selera humor tinggi akan mampu menghadapi berbagai
situasi penuh ketegangan dan tekanan dengan rileks sehingga dapat melakukan
negosiasi tetap dengan objektif.
B. Kemampuan yang berhubungan dengan Aspek kepribadian
dan karakter
Kepribadian (personality) dan karakter menjadi modal utama kedua seorang
negosiator. Kepribadian berkaitan dengan akhlak atau moral. Negosiator yang
memiliki kepribadian yang baik adalah yang mempunyai tabiat dan akhlak yang terpuji,
seperti jujur, adil, toleran, dan konsekuen. Adapun karakter terkait dengan
sifat-sifat khusus yang mencerminkan keluarbiasaan dan keunggulan, seperti
kreatif, penuh inisiatif, penuh semangat, dan tak mudah menyerah.
1. Jujur dan Adil
Di tengah banyaknya usaha bisnis yang
dilakukan dengan trik-trik negatif dan menghalalkan segala cara, berlaku jujur dan
adil memang tidak mudah. Namun, karena itulah kejujuran dan keadilan saat ini
menjadi “harta” yang begitu langka dan berharga. Negosiator yang memiliki
kepribadian jujur dan adil akan membangkitkan kepercayaan mitra negosiasi dan
relasi terhadap perusahaan. Negosiasi yang dilakukan dengan jujur dan adil akan
menyebabkan data dan informasi yang diberikan kepada mitra negosiasi, menjadi
benar dan sesuai fakta, sehingga menumbuhkan dan memperkuat kepercayaan
terhadap perusahaan. Menumbuhkan kepercayaan (trust) mitra, relasi, dan pelanggan terhadap perusahaan merupakan
pekerjaan yang sangat sulit dilakukan, dan kejujujuran dan keadila adalah kunci
utama untuk mewujudkannya.
2.
Toleran
Hampir dapat dipastikan bahwa dalam
banyak hal (sikap, pendirian, pandangan, kepentingan, dan sebagainya) seorang
negosiator memiliki perbedaan dengan mitra negosiasinya. Dan itulah salah satu
kegunaan negosiasi: menjembatani berbagai perbedaan agar tercapai kompromi dan
kesepakatan. Dalam keadaan semacam itu, sikap toleran sangat dibutuhkan.
Negosiator yang memiliki sikap toleran relatif akan mudah untuk menjalin kontak
dengan mitra negosiasinya, terhindar dari kekakuan komunikasi, terbebas dari
perselisihan berkepanjangan yang menguras energi dan waktu, serta terhindar
dari kemacetan pembicaraan yang dapat menggagalkan proses negosiasi.
3. Konsekuen
Seorang negosiator harus mampu bersikap
konsekuen. Apa yang dikatakannya harus sesuai dengan yang dilakukannya. Apa
yang dilaksanakannya tidak menyimpang dari keputusan yang telah dibuat.
Negosiasi yang dilakukan dengan konsekuen juga akan mendatangkan kepercayaan
serta menumbuhkan minat pada mitra negosiasi untuk terus berkomunikasi dan
bekerja sama.
4. Kreatif
Kreativitas penting bagi seorang
negosiator. Negosiator yang kreatif tidak akan pernah kehabisan cara dan
strategi dalam menjalankan misi negosiasinya. Pada saat proses negosiasi
mengalami kemacetan serta terancam kebuntuan (deadlock), diperlukan sikap kreatif seorang negosiator. Negosiator
yang kreatif akan terpacu untuk menemukan strategi baru dadakan untuk mengatasi
kemacetan. Ketika ia telah menemukannya, ia akan mampu mengurai kemacetan dan
mengembalikan jalannya negosiasi pada kelancaran untuk menuju kesuksesan.
5. Penuh
Inisiatif
Negosiator merupakan wakil perusahaan
dalam menjalin hubungan dengan pihak eksternal. Perusahaan Iazimnya sudah
memberinya kewenangan dan keleluasaan untuk melakukan hal-hal yang diperlukan
guna menyukseskan misi negosiasinya. Oleh karena itu, negosiator harus memiliki
sifat penuh prakarsa (inisiatif): ia mampu bekerja tanpa menunggu instruksi
serta mampu mengambil keputusan dengan cepat dan tepat pada saat-saat yang
genting dan mendesak.
6. Penuh
Semangat dan Optimis
Bekerja tanpa semangat dan optimisme
saat berhadapan dengan pihak luar akan memberikan citra buruk perusahaan di
mata mitra dan kompetitor usaha. Apalagi jika hal itu muncul di tengah proses
negosiasi, mudah sekali memicu terjadinya kegagalan. Itulah sebabnya, bagi
seorang negosiator, bekerja dengan semangat rendah dan pesimis merupakan
pantangan besar yang harus dihindari. Negosiator harus senantiasa penuh
semangat dan optimis bahwa misi negosiasinya akan berhasil dan menguntungkan
perusahaan.
 |
| Sumber: www.sdiplawyers.com |
7. Tak Mudah Menyerah
Tidak akan selamanya seorang negosiator mampu menjalankan
tugas dengan mudah dan mulus. Suatu saat ia akan memperoleh mitra atau lawan
negosiasi yang tangguh dan sulit ditaklukkan. Kecuali mitra negosiasi yang
tangguh, pada saat yang lain ia juga bisa ditugaskan untuk menegosiasikan
hal-hal sulit yang materinya kurang ia kuasai. Maka, sikap tak mudah menyerah
harus menjadi bagian dari diri seorang negosiator. Dalam posisi sesulit apa
pun, negosiator harus bersedia dan mampu berjuang sekuat tenaga sampai akhir
negosiasi.
C.
Kemampuan yang Berhubungan dengan
Pengetahuan /Wawasan
Topik
negosiasi, sudah dapat dipastikan, akan berkisar pada banyak hal dan persoalan
dari yang sederhana hingga yang kompleks dan dari yang mudah hingga yang sulit. Untuk mengantisipasi hal ini, bekal
pengetahuan atau wawasan tak bisa ditawar-tawar lagi. Seorang negosiator wajib
memiliki pengetahuan atau wawasan yang luas mengenai berbagai hal.
1. Pengetahuan Negosiasi
Menjadi negosiator tanpa mengetahui dan
memahami teori dan teknik negosiasi adalah spekulasi yang harus dihindari. Kita
tidak bisa menjadi negosiator dengan cara untung-untungan. Menjadi negosiator
merupakan pekerjaan profesional yang keberhasilan dan kegagalannya menyangkut
nasib dan masa depan perusahaan. Oleh karena itu, seorang negosiator harus memahami
teori-teori dan teknik-teknik negosiasi serta kompeten dan terampil mengoperasikannya
dalam praktik.
 |
| Sumber: image.slidesharecdn.com |
2. Pengetahuan Psikologi dan Kepribadian
Negosiator
juga perlu mempunyai pengetahuan tentang psikologi dan kepribadian manusia.
Tidak harus mendalam, tetapi setidaknya mengetahui pokok-pokok dan garis
besarnya. Hal ini penting bagi negosiator karena di lapangan ia akan menghadapi
banyak mitra negosiasi dengan berbagai tipe karakter, kepribadian, dan
kecenderungan psikologis.
3. Pengetahuan Umum
Negosiator juga perlu melengkapi diri
dengan pengetahuan umum, seperti pengetahuan tentang bisnis dan ekonomi umum,
perkembangan hukum dan politik, serta informasi seputar seni dan olahraga.
Pengetahuan umum tidak jarang mencerminkan wibawa dan kredibilitas seseorang.
Orang yang memiliki pengetahuan umum yang luas memancarkan kewibawaan serta
membuat lawan bicara respek dan percaya. Pembicaraan ringan seputar isu-isu
ekonomi dan bisnis serta perkembangan terbaru dari dunia hukum, politik, seni,
dan olahraga juga kadang menjadi selingan yang
turut mewarnai proses negosiasi dan menjadi pintu masuk ke pembicaraan
inti negosiasi.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar