Teknik-Teknik Dasar Negosiasi

Oleh Akhmad Zamroni

Sumber: www.marketingjoss.com

Menjadi  negosiator bisnis adalah pekerjaan yang membutuhkan kesabaran dan ketepatan waktu dalam bertindak. Seorang negosiator dituntut untuk mengetaui saat yang tepat untuk menunggu, menerima, mendengarkan, dan menekan mitra atau lawan negosiasi. Teknik bernegosiasi bukan hanya dapat digunakan untuk menerima dan menyudutkan, melainkan juga untuk melakukan bela diri ketika terdesak.

Negosiasi termasuk aktivitas yang unik. Di dalamnya ada unsur sains, strategi, dan teknik. Teknik-teknik negosiasi akan memperlihatkan kepada kita bagaimana cara menempuh jalan bekerja sama daripada melakukan konfrontasi dan bersaing dengan mitra negosiasi untuk mendapatkan hasil yang baik bagi kedua belah pihak (negosiator dan calon pembeli).

Negosiator dan perusahaan yang diwakilinya pasti menghendaki proses negosiasi yang dilakukannya akan berjalan efektif, efisien, dan menguntungkan. Namun, untuk mewujudkan hal itu dibutuhkan beberapa persyaratan. Setidaknya ada tiga kemampuan yang harus dimiliki negosiator agar negoisasi yang dilakukannya berjalan efektif, efisien, dan menguntungkan. Tiga kemampuan tersebut adalah (1) berkomunikasi dengan calon pembeli, (2) mengetahui kondisi fisik dan suasana hati calon pembeli, serta (3) memulai dan memproses jalannya negosiasi dengan cara menciptakan hubungan yang serasi dan akrab.

A.      Kemampuan Berkomunikasi

Untuk menarik calon pembeli atau mitra negosiasi, negosiator harus mampu melakukan komunikasi secara verbal dan nonverbal dengan tepat. Komunikasi verbal adalah komunikasi yang dilakukan dengan menggunakan bahasa (kata-kata dan kalimat) baik secara lisan maupun tertulis. Melalui komunikasi verbal, negosiator harus mampu memberikan penjelasan yang konkret dan meyakinkan sehingga calon pembeli atau mitra negosiasi paham dan tertarik.

Sumber: www.selipan.com

Adapun komunikasi nonverbal adalah komunikasi yang dilakukan dengan menggunakan media nonbahasa (bukan kata-kata dan kalimat), melainkan menggunakan bahasa tubuh (body language). Bahasa tubuh yang dapat diperlihatkan dalam komunikasi nonverbal, antara lain, senyuman, anggukan kepala, gelengan kepala, gerakan tangan, ekspresi wajah, nada dan kecepatan bicara, dan gerakan mata. Dalam melakukan komunikasi nonverbal ini, negosiator mesti hati-hati dan selektif agar apa yang ia maksudkan (pesan yang disampaikan) dapat ditangkap dan dipahami oleh mitra negosiasi serta tidak menimbulkan kesalahpahaman.

B.    Kemampuan Mengetahui Kondisi Fisik dan Suasana Hati

Ekspresi wajah dan penampilan tubuh seseorang mencerminkan suasana hati dan kejiwaannya. Pada kesempatan pertama bertemu dengan calon pembeli atau mitra negosiasi, negosiator harus paham dan tanggap terhadap penampilan fisik mitra negosiasinya. Perhatikan dengan saksama, apakah kondisi fisiknya tampak segar (fresh), letih, atau tak bergairah. Perhatikan pula, tatapan matanya terlihat berbinar-binar atau kosong.

Hal-hal yang terlihat pada fisik mitra negosiasi menjadi “informasi” yang berharga bagi negosiator. Semua pertanda yang muncul dari ekspresi wajah, tatapan mata, dan gestur (gerak-gerik tubuh) mitra negosiasi menunjukkan suasana batin dan jiwanya; misalnya, penampilan fisik yang tak bergairah dan tatapan mata yang kosong menunjukkan bahwa ia tengah dirudung kekecewaan atau penyesalan sehingga menjadi cenderung pesimis. Maka, semua itu menjadi petunjuk negosiator dalam menghadapi dan memperlakukan mitra negosiasinya: jurus dan strategi apa yang harus dipilih untuk mempersuasi dan menjinakkannya.

C.      Kemampuan Menciptakan Hubungan yang Harmonis dan Akrab

Dengan mengetahui suasana hati dan kejiwaan mitranya, negosiator dapat memulai kontak dengan tindakan dan kata-kata yang lebih tepat. Kontak dapat dibuka dengan percakapan ringan dan rileks seputar keadaan keluarga, kegemaran, dan liburan akhir pekan. Percakapan ringan penting sebagai pendahuluan sebelum pembahasan masuk ke materi atau permasalahan pokok.

Sumber: www.atlcounsel.com

Siapa pun yang dihadapi, percakapan ringan dan rileks dengan topik yang dekat dengan kehidupan pribadi mitra negosiasi akan membuat tahap awal negosiasi berjalan cair dan menyenangkan. Mitra akan merasa diperhatikan, dihargai, dan mendapat perlakuan yang simpatik sehingga ia juga akan tertarik untuk melakukan hal yang sama kepada mitra negosiasinya (negosiator). Jika hal itu terjadi, maka sudah dapat dipastikan proses negosiasi akan berlangsung penuh persahabatan serta harmonis dan akrab.